È nella natura umana “volere ciò che non puoi avere”, ma è anche un principio basato su decenni di ricerca psicologica. Quel principio, la scarsità, è incredibilmente potente nel marketing e nella persuasione, se fatto bene, specialmente in un mercato libero con risorse limitate, si ottengono risultati eccezionali

Il problema è che se non lo fai bene, è abbastanza privo di significato. (O, peggio, si innescano ritorsioni psicologiche e diminuiscono le vendite)

Cos’è la scarsità?

Ma partiamo dall’inizio, la scarsità è il fenomeno per cui, quando un prodotto o servizio ha disponibilità limitata (o percepito come limitato), diventa più attraente.

Questo acquista significato in un sistema economico tradizionale, dove meno offerta e più domanda fanno salire i prezzi, ma ha senso anche a livello intuitivo. Quando la mamma ha detto che non potevi avere un giocattolo, non lo volevi di più?

Principalmente discusso in termini di risorse naturali, Wikipedia lo spiega così:

La naturale tendenza a ottimizzare la disponibilità di risorse di un dato bene, spinge ad una modifica dell’atteggiamento in direzione di comportamenti di acquisto se la disponibilità del bene viene presentata come limitata nel tempo o nella sua accessibilità.

Quindi è un trigger psicologico ed è facile da capire ad un livello intuitivo, ma quali sono i meccanismi reali dietro questa tattica? Come puoi usarlo per aiutare i tuoi clienti a prendere decisioni?

FOMO: perché la scarsità di prodotti funziona

Uno degli studi più noti sulla scarsità è stato condotto da Stephen Worchel nel 1975. Lui e i suoi colleghi hanno offerto ai soggetti biscotti in un barattolo. Un barattolo conteneva 10 biscotti e l’altro barattolo ne aveva 2.

I soggetti preferivano prendere un biscotto del barattolo con 2 dentro, anche se i biscotti in entrambi i barattoli erano identici.

Da allora, molte ricerche hanno supportato l’efficacia della scarsità anche nel mondo del marketing.

Perchè avviene questo? Gran parte deriva dalla “Fear of missing out” (FOMO).

La FOMO è definita come “l’apprensione pervasiva che altri possano vivere esperienze gratificanti dalle quali uno è assente”. È caratterizzato dal “desiderio di rimanere continuamente in contatto con ciò che fanno gli altri”.

Come vedrai dagli esempi seguenti, la scarsità è fortemente basata sull’idea che gli altri desiderino il prodotto/servizio e che per avere quel determinato bene, devi agire subito.

Se qualcosa è raro o irraggiungibile, lo vogliamo di più.

Il comportamento umano è tale che è più probabile che acquistiamo qualcosa se veniamo informati che è l’ultimo o che un’offerta speciale scadrà presto. Il punto è che se le persone credono davvero che si perderanno qualcosa, saranno spinte ad agire più rapidamente per ottenerlo.

12 esempi di scarsità che funzionano nel marketing

Esistono generalmente due tipi di scarsità che puoi utilizzare per aumentare le vendite:

Scarsità di quantità (es. “Due posti rimasti a questo prezzo!”);

Scarsità di tempo (ad es. “Ultimo giorno per acquistare!”).

Ho trovato per te 12 esempi di scarsità che sicuramente puoi trovare d’ispirazione per la tua execution.

1. Booking.com

Partiamo dall’esempio più classico, Booking.com utilizza la scarsità molto bene. Dai un’occhiata ai risultati di ricerca per hotel a NewYork:

Ora, ci sono alcuni trigger di scarsità in gioco qui:

“Ha prenotato 2 volte per le tue date nelle ultime 6 ore sul nostro sito”, che ti dice che questo hotel è richiesto.

“Solo 1 camera rimasta sul nostro sito”, il che suggerisce che il tempo per prenotare sta finendo.

C’è un vero limite alle camere d’albergo in quanto c’è una certa quantità disponibile. Complimenti a booking.com per aver mostrato queste informazioni in modo accurato, chiaro e persuasivo.

2. Amazon.com

Ovviamente hai fatto acquisti su Amazon. E sono sicuro che hai notato l’avviso di “solo X in magazzino”:

Questo, in combinazione con il gioco di urgenza per la spedizione (“Lo vuoi domani?”), è un modo efficace per farti agire ed evitare la perdita dell’acquisto.

3. Supreme

Con un livello di precisione e disciplina che è caratteristico del famoso brand di streetwear, ogni giovedì mattina alle 11:00 durante le stagioni estate/primavera e autunno/inverno Supreme lancia una collezione limitata di merchandising. La domanda per i drop (rilascio delle collezioni) di Supreme supera di gran lunga l’offerta con merce che spesso si esaurisce in pochi secondi!

Impressionante è il fatto che una volta che la merce è terminata, non viene quasi mai più venduta da Supreme. Questo crea un elevato livello di desiderio poiché i clienti sanno che se non mettono le mani su un prodotto non lo vedranno mai più in un negozio Supreme o sul suo sito web.

Questo trasforma immediatamente tutti i drop di Supreme in collezioni in edizione limitata. Con i consumatori spesso guidati dalla FOMO, il traffico sul sito Web di Supreme durante uno dei suoi drop può aumentare fino al 17.000%.

4. Learnn

“Restano solo 17 biglietti”, ideare degli scaglioni con posti limitati e aumentare di prezzo al termine della disponibilità dei biglietti per quel scaglione non solo crea FOMO, in quanto non sai effettivamente quando (in termini di tempo) il prezzo potrà salire ulteriormente ma soprattutto crea la consapevolezza che più attenderai più pagherai il ticket, oltre a dare social proof (vedendo il numero di biglietti diminuire) ultimo ma non meno importate validi la tua ipotesi di price cap dell’evento. Complimenti per quest’idea!

5. Amazon (di nuovo)

Guardalo! L’annuncio settimanale è “fino al 50% di sconto fino al 30/4”. Ottimo esempio di scarsità basata sul tempo.

6. Neogela

In uno degli e-commerce che seguo ho installato questo popup che compare ad alcuni utenti e che se cliccato porta alla scheda prodotto, in un colpo solo ottieni scarsità con “stiamo finendo le scorte” e social proof. Infatti oltre a ricevere parecchi messaggi chiedendo se avevamo ancora a disposizione il prodotto abbiamo avuto un incremento del CR.

7. Lidl

Quando hanno annunciato le loro sneakers in edizione limitata da €20 e hanno detto agli acquirenti che ce ne sarebbero state solo circa 50 disponibili in ogni negozio, ne è seguito il caos.

Le file si allungavano fuori dai negozi Lidl, le scarpe sono state messe in vendita a 1.000€ su eBay (e 5€ di spese di spedizione)

8. Groupon

In questo esempio si utilizza il principio di scarsità e social proof (che parlerò in un altro articolo, un buon motivo per iniziare a seguirmi su questo link) per incoraggiarti ad acquistarlo: è disponibile solo per un periodo di tempo limitato e quasi altre 600 persone lo hanno già acquistato e valutato bene. A quanto pare queste strategie funzionano bene: Groupon ha guadagnato più di 3 miliardi di dollari l’anno scorso.

9. Barnes & Noble

Che sia su una landing page o su un’email il countdown è un evergreen dei scarsity trigger da utilizzare per sconti, promozioni o pre-lanci.

10. Neogela 2

Se ti dicessi che anche una semplice email di chiusura può essere un esempio di scarsità? Sempre per lo stesso e-commerce abbiamo inviato un’email di chiusura estiva, ho sfruttato il bias della scarsità (temporale) per dire ai clienti di ordinare entro una certa data per ricevere l’ordine prima della nostra pausa estiva.

Il giorno in cui è stata mandata abbiamo registrato un picco delle vendite!

11. Modcloth

Modcloth è un altro sito ottimizzato in termini di trigger persuasivi. Nelle pagine delle categorie di prodotti, elencano gli articoli che sono in esaurimento. Dai un’occhiata ai primi due elementi e al testo rosso sotto:

12. Bobonos

Bonobos utilizza la scarsità quando ti dice quali taglie e stili sono esauriti. (Onestamente, credo che questo dovrebbe essere obbligatorio per ogni sito di e-commerce.)

È un modo efficace per mostrarti che il prodotto è molto richiesto e scarsamente disponibile:

Conclusioni

La scarsità è un principio potente, ma come ogni cosa, il suo potere dipende dall’esecuzione. Non utilizzare una finta scarsità. Se hai un prodotto molto richiesto e poco disponibile, mostralo. Si tratta più di comunicare chiaramente la realtà della scarsità che di cercare di mostrarla.

Spero che tu abbia preso ispirazione con questo post. Fatemi sapere se avete qualche buon esempio di scarsità nei commenti

Oggi hai letto della scarsità e come utlizzarla, vorresti sapere di più sul principio della social proof?

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Ti ringrazio e a presto